Zee Prime Capital：新项目创始人怎么找到“楔子”占领加密市场

作者：Rapolas，Zee Prime Capital翻译：金色财经xiaozou

关于一个创始人来说，没有什么比展现一张具有无限TAM潜在商场机会的幻灯片更能损伤自己的了。任何宣称自己的TAM面向“互联网上的一切人”或“一切智能手机用户”的创始人，其实都没有准确了解自己的方针商场。

每个商场都是由更细粒度的商场组成的；假如你正在主导一个早期创业公司，你很有可能在公司成立的第一天就阐明你的产品所服务的细分商场是什么。这便是为什么咱们说，创立一个招引一切人的产品就意味着它招引不了任何人。

每一款成功的产品在发布之初要么得益于新颖的主意，要么便是选用一种共同的方法来履行某个现已过验证的主意，才让大多数用户在开端运用时没有注意到这一点。

在1万亿美元规划的商场中捕获1%的比例（目前还没有谁做到）便是一个100亿美元的诱人方针，但在这个巨大商场的细分商场中，假如没有一个共同的价值建议，这一切听起来就像是要登上一架现已起飞的航班。你有必要找一架更小的飞机（或喷气式背包）——你自己的楔子（wedge）。

1、区块链的楔子（Wedge）

加密钱银（或区块链），正如咱们今日普遍所知的，始于比特币的白皮书。这是对现行银行和钱银体系的反对。去中心化中介的P2P付出体系是处理一个极端详细的问题的优雅处理方案。

比特币现已验证了其开端的付出意图，但其底层的区块链技术后来又激发了一系列更广泛的主意。假如比特币开端的白皮书提议在区块链上还要发布金融原语、社交网络、游戏和艺术，那么它就不会取得任何进展。光是区块链这个概念就会引发怀疑；运用区块链来处理一切能够幻想到的问题，会将履行门槛提高到难以幻想的高度。

看看那些开展壮大并存活至今的链上应用程序，你会发现它们一开端都是从处理一个很小的问题（或许一些看起来不像问题的问题）着手的，而这些问题对一小群用户来说很重要。很少有人能发现他们遇到的问题，一同提出一个详细的处理方案（否则，这些问题早就被处理了）。

当然，神秘之处在于，咱们无法解释这个问题为什么或如何从最开端的只与少量人相关变成后来的与很多人都相关。在某些情况下，了不起的产品为顾客指明晰需求处理的问题。在你看到一辆汽车之前，你无法幻想你能够开着车到处跑（然后你的问题就变成了如何买辆车），或许在没有拿到一部全触屏手机之前，你无法幻想它能带来的完美的运用体会。

这便是为什么树立企业（并出资它们）会如此无章可循，而且往往还会遭到科幻小说的启示。披荆斩棘，押注于一个特定结果，凭借的是创始人的直觉；假如缺乏这种直觉，人们就会采取为一大群人处理笼统问题的方法，而这一大群人之间简直没有什么共同点。

Uniswap每天处理的买卖量接近10亿美元，人们理所当然地将其视为中心化买卖所的竞赛对手。但它实际上并不是一个优质的买卖产品，假如它的建议是“买卖，但却是链上买卖”，它就不会成功。

Uniswap V1的楔子是支撑长尾代币以无需许可方法发动流动性（和买卖），这是做市商和中心化买卖所无法供给的服务，但却是业内创始人所需求的。就连“发动流动性”一词现在也首要与Uniswap相关联，就像“谷歌”成为了查找的同义词相同。

一旦这个“楔子”问题得到处理，而且树立了链上运用形式，Uniswap就能够占据通常在中心化买卖所（如ETH）进行买卖的邻近商场，并经过最大限度地降低AMM的缺陷（例如，经过供给集中的流动性）来稳固成功。

所以，并不是为一切人打造一个完美的产品，而是围绕着处理或人的问题（或指出问题，如前所述），然后在产品迭代时运用这种势头扩展到相邻范畴。现在的情况是，2023年Uniswap的买卖量现已超过了Coinbase：

尽管Blur与Opensea的竞赛目前还不是热门话题，但咱们认为Blur在两方面做得很好，这两个方面有助于他们打入Opensea主导的商场：

· NFT出资者商场并不一致。收藏家（承受非流动性和费用的被动持有者）和买卖者（寻求更高流动性和更低费用的自动参加者）之间有显着的区别。Opensea以牺牲后者为代价投合前者的需求——两者之间存在着内涵抵触；

· 既有参加者没有运用代币，这自身便是一种比其他任何东西都更是加密原生产品。

假如Opensea的方针用户是艺术家和收藏家，那么买卖量可能就不是衡量商场成功的完美或唯一目标；相反，假如Blur的方针用户是买卖者，那么买卖量则愈加关键，由于它依靠于可用的流动性。而这正是Blur经过代币奖赏做市（供给出价和要价）所完成的。

尽管有人批评Blur首要服务于少量高档用户——500个鲸鱼用户——但假如这些鲸鱼是风气引领者，这并不是一件坏事。事实上，为少量真正关怀游戏的人开发游戏能够验证产品构思并快速发布，还能够取得卓越的营销效果。

由于Blur现已拥有了最深层的商场流动性，这就让推出一个相邻范畴但高度相关的产品——Blur Lend或Blend——成为可能，这是一个运用NFT作为抵押品的借贷商场。

2、小商场发现大商场

上述事例阐明晰成功的公司是如何发明自己的独占商场的。它们经过插入楔子来避开竞赛。Uniswap与币安不在同一维度上竞赛；Blur并未与Opensea抢夺相同的用户；区块链不与“互联网”或tradfi机构竞赛——区块链是自成一体的，具有共同的属性。

Blake Masters更广泛地阐明晰这一点：

“通常的说法是，资本主义和彻底竞赛是同义词。不存在独占。由于公司间相互竞赛，利润被竞赛掉了。但这个说法有些奇怪。一个更好的说法是将资本主义和彻底竞赛对立起来；资本主义是关于资本积累的，而彻底竞赛的国际则是一个你赚不到钱的国际。”

矛盾的是，在彻底竞赛中，公司一开端事务范围非常广泛，但为了追求差异化，立即转而缩小商场。但假如他们不参加进彻底竞赛商场，而是从自己的（小）商场开端，他们只会迎来增加，而不是紧缩。

“因而，最好的企业是那种能讲述一个令人信服的未来故事的企业。这些故事能够各不相同，但它们的方式都是相同的：找到一个小的方针商场，成为国际上该商场最好的服务，占据紧邻商场，扩展你的事务范围，然后占据越来越多的商场。”

在观察大型商场时，人们往往会重视开展周期的中后期，在这个阶段，开展势头自身会带来增加，成功是清楚明了的。但是，成功只有在事后才会显现出来，人们无法体会到，从一个小产品或服务开端，到走向价值数千亿美元的商场所需求的洞悉力诀窍。

牛顿奠定了经典力学的根底，物理学的这一分支——研讨物体的运动和作用于物体上的力——是一切工程范畴的根底。但要成为一名有成就的工程师，需求的不只仅是了解经典力学，还需求把握传统的、众所周知的力学范畴的常识诀窍。

这便是为什么每个成功的创始人都能避开竞赛；然而，这并不需求客观常识，由于这不是他们的优势所在。公司对竞赛的了解，正如工程师对牛顿运动定律的了解。

直观上，咱们认为今日的每个大品牌都是从一个不大的楔子开端的：

· Facebook开端是一个专门面向哈佛学生的平台，后来才向其他大学、高中和普通群众敞开；

· LinkedIn的上市首要依靠科技职业的职工，这让它得以处理冷发动的问题（科技变得流行也没有什么害处）；

· Nvidia在扩展到数据中心练习模型之前，其硬件是服务于游戏职业的，CUDA软件核算平台也因而树立；

· 谷歌的共同洞悉来自于Pagerank算法，与其他引擎比较，它的查找结果质量更高。这终究不只带来了最挣钱的广告事务，还带来了谷歌云、硬件事务等等；

· 保时捷开端是一家跑车公司，但现在首要出售的是SUV。自上世纪90年代末以来，sporty 911和Boxster车型的产值并没有大幅增加。

一切这些事务终究都扩展了商场规划，占据了起初看起来遥不可及的邻近商场（广告、硬件、云核算等）。但没有哪家公司比亚马逊更能阐明这种楔子的力量。

在一切可出售的产品类别中，亚马逊精选书本是一个拥有超300万件产品的在线零售商的完美类别，而实体店的选择仅限于10万件以下。换句话说，这是一个很好的类别，证明晰零售购物将从实体店转移到网上的假设。亚马逊则从几家图书经销商那里采购库存来完成订单。

现有的客户流量已被用来推出其他产品类别，并引入了第三方卖家，进一步扩展供给。这便是咱们今日所知的亚马逊商场，但它起源于单一类别（书本）和一种可扩展性很低的买卖形式（直销）。

亚马逊处理的事务量要求他们树立内部物流运营——配送中心——终究，物流配送事务得到了极大的完善，以至于成为了向亚马逊商场以外的第三方公司供给物流服务的首要航运公司。亚马逊的配送事务为零售顾客发明晰一种价值建议，在大多数情况下，这种价值建议优于现有的UPS和DHL。尽管许多物流草创公司希望颠覆传统公司，但它们中的大多数都失利了，由于它们从来没有任何可运送的货品。而亚马逊则带来了他们自己的货品。

跟着亚马逊的电子商务事务规划和复杂性的增加，内部团队需求一组通用的根底设施服务和强化的API，一切人都能够访问。亚马逊的高速增加又促使工程团队稳固其根底设施。

好像有好几个亚马逊团队一同在研讨AWS的主意。弹性核算云（AWS的首个产品）概念的合著者Ben Black写道：

“Chris（经理）总是敦促我更新根底设施，特别是推动更好的笼统和一致性，这关于高效扩展来说至关重要。他想要一个全IP网络，而不是亚马逊其时紊乱的VLAN，所以咱们进行规划和构建，并与开发人员合作，让他们的应用程序能够在新的根底设施上运行。

Chris和我写了一篇文章，描述了亚马逊根底设施的愿景，即彻底标准化、彻底自动化，并广泛依靠web服务完成存储等相关功能。……在文章终究，咱们提到了将虚拟服务器作为服务出售的可能性。”

开端的内部项目终究带来了AWS，以及一个全新的商场——云服务。2022年，关于云服务的年度开销到达5000亿美元。但当AWS于2006年推出时，亚马逊的职工对其背面的潜力并没能充分认识；这是他们自己的商场，有太多的不知道，不值得量化。

3、结论

没有一种放之四海而皆准的方法来寻找和履行伟大的主意。咱们不确定秘密是否被发明或发现，咱们不知道你的产品是否应该处理或人的问题或为或人“制造”问题，咱们也无法判断先发优势是否比后发优势更重要。

但有一件事是明确的——成功需求进步，而进步是按顺序完成的（尽管有时是出乎意料的），其间严重发现先于较小的发现。Wedge （楔子）关于为正确的产品找到正确的用户（产品商场契合度）至关重要；Wedge （楔子） 不是撒出尽可能广泛的网，而是允许与关怀的用户一同测验产品构思。

咱们现现已过无数的比如（无论是在web2仍是在加密范畴）展现了新项目创始人所巴望的成功故事都是从细小的、晦涩的主意开端的。创始人无法在第一天预测路径依靠；刚开端时，他们无法看到远处地平线上一切相邻的商场。正是“邻近的可能”让企业能够在开展过程中辨认和兼并新商场。

咱们希望看到加密钱银创始人从现在开端运用Wedge （楔子）作为他们的默认流行语（就像他们今年运用超级应用程序相同）。

此时快讯

【Web3安全初创公司Blockaid融资3300万美元，红杉资本参投】金色财经报道，由两名前以色列军事网络情报人员共同创立的web3安全初创公司Blockaid已获得3300万美元的融资。该轮融资分为两轮——600万美元的种子轮融资和2700万美元的A轮融资。种子轮投资者包括红杉资本、Greylock Partners和Cyberstarts。三位投资者以及共同领投的Ribbit Capital和Variant都参与了A轮融资。
Blockaid由Ben-Natan和他的前同事RazNiv于2022年9月创立。两人此前曾在以色列军方网络情报部门8200部队的网络安全研发团队和以色列总理办公室工作。
Blockaid的客户包括MetaMask、OpenSea、Zerion Wallet和Rainbow Wallet。Blockaid在纽约和特拉维夫开展业务，目前约有25名员工，该公司正在寻求招聘更多跨职能人员。