一文探讨Web3的生存框架

原文作者：Joel John

承认数字财物范畴所做的一切愚蠢的工作，以及咱们为什么这样做的原因。这也是我为了确认该职业的下一步开展方向所做的测验，它与你们中的许多人发生了共鸣。

说到这里，我为该职业的草创企业和危险出资商的下一步或许呈现的状况拟定了一些结构。它是根据我用来考虑哪些企业或许在熊市的底部起飞的心思模型，我想在未来几个季度里花时刻研究。

2022年3月，我写了关于聚合理论及其在Web3的运用。这将使新一代的企业有或许以曾经不或许的速度树立和扩大规模。想想OpenSea。没有团队验证途径上出售的每只无聊猿是否是原创。只需触及的是正确的智能合约，就不会有重复财物买卖的忧虑。

在传统商场，如亚马逊，或Facebook的广告商场，每一个新的商场互动的边沿本钱会跟着更多的用户来到途径而上升，因为诈骗的或许性很高。即便在数字消费品中，如流媒体音乐（在Spotify上）或经过Steam出售游戏中的物品，边沿本钱也跟着用户数量的添加而添加。当一个途径有一万个用户时，你所做的诈骗检查与一个有一百万个用户的途径所要求的显着不同，区块链倾向于将这种本钱压缩到零。

上面的图表显现了曩昔十年中典型的互联网原生途径的本钱。首先，在招聘、开发和获取用户方面有一个初始的本钱积累。然后，跟着现有的程序加入越来越多的用户，本钱趋于平稳。最后，一旦到达了坚持相对商场份额的临界质量，烧钱就会加速。

就像Uniswap这样的Web3途径而言，开端的本钱是在代码部署和审计方面。用户承担了向资金池添加流动性的本钱。因而，跟着途径的扩大，没有边沿本钱的添加。与区块链相关的dApps是共同的，因为不管发生多少百万次买卖，边沿本钱（对比危险企业）往往坚持平稳。

然而，在构建区块链优先的运用程序时，会有一个危险。那便是流动资金。大多数新式企业都在抢夺两种资源中的一种。一个是注意力。而另一个是本钱。传统的web2媒体途径经过强壮的网络效应侵入你的脑筋或钱包。一旦他们的用户群到达临界质量，人们实际上就被逼注册Facebook或WhatsApp等途径，因为不参与的价值是错过重要的更新或工作。这些途径成为了城市广场，国际上所发生的一切事物都可以在城市广场看到，通往文明的大门（以及文明的最终溃散也在这里发生）。

可是，像Meta这样的公司之所以可以树立这种注意力的流动性，是因为用户可以很简略地登录它们。(我用“ 流动性 ” 这个词来宽泛地指用户在一个运用程序上花费的时刻）。例如，WhatsApp几乎不需求人们有一个电子邮件地址就可以加入。这在印度等新式商场发挥了要害效果，在那里，电话号码是用户具有的仅有数字身份办法。

相同，Instagram在途径起飞时也利用了现有的行为办法。人们习惯于为自己的日常活动拍照。Instagram仅仅让这个过程变得更简略。利用人类频繁交际的倾向或对虚荣永不满足的愿望并不是什么火箭科学(过后来看)。

公共问题

与今日的Web3运用程序比较，在用户得到他们想要的东西之前，切换链条、钱包和网页界面是一个杂乱的迷宫。假如你的方针是一个乐意为缺少替代方案而忍受痛苦的小众群体，这是可以承受的。例如，稳定币在新式商场供给了比银行更好的用户体验，因为银行的处理速度太慢。

但假如你想扩大到数千万用户，状况就不相同了。现在，大多数dapp所面临的应战是，它们正在一个去中心化的生态系统中抢夺存量份额，现在Web3用户总量不及传统互联网生态系统的10%。

研究人员发现，今日的dApps只招引了对动摇性和危险有爱好的用户。这或许确实是现实，但这种反身性在两个方面发挥效果。1）当价格呈上升趋势时，人们会很多涌入同一买卖。2）当商场溃散时，人们会亏本并彻底离开这个职业，过度动摇的面向顾客的运用程序没有考虑到顾客的最佳利益，在熊市中是不可继续的。硬塞进这些产品的投机狂潮是暂时的黑客行为，使随机的代币持有者致富。

忽视数字财物布景下本钱外逃是多么简略的工作，这将会敲响dApps的丧钟。就规模而言，Binance在24小时内有30亿美元从其余额中流出（Nansen12月14日数据）。像咱们现在所处的熊市，在黑客进犯或缺少危险资金之前，就能经过顾客的冷酷杀死草创企业。

第三类危险企业往往难以招引满足的用户来启动网络效应，而网络效应来自于巨大的用户群。在缺少用户的状况下，开创人倾向于添加更多的功用。他们以为添加一个工程师或多雇佣几个出售人员就能处理他们的问题，要害员工的雇佣费用很高，烧钱速度添加，几个月后，危险企业不得不封闭商铺，不符合产品需求。有时，扼杀草创企业的不是产品功用的缺少，也不是出售途径的中断。仅仅，人们对产品所供给的东西不行关怀，冷酷会杀死人。

与冷酷作斗争

商场是一个钟摆，在兴奋期和冷酷期之间摇摆。牛市和熊市周期是对人类心情的量化衡量。可是，商场周期还有一种不同的表现办法：在聚合和拆分的时期之间，两者都是顾客注意力动摇的后遗症，让我解释一下。

聚合理论以为，将巨大的用户群集合在一起，可以下降出售途径本钱，使OpenSea这样的新型商业办法成为或许。拆分则与聚合理论的状况截然相反。在这一时期，开创人转而专心于具有粘性用户群的利基笔直范畴，而不是在商场冷酷期间痴迷于扩大用户数量。

当你有一个小的用户群时，分销本钱会添加。这意味着草创企业假如期望在熊市中生计，就需求可以从每个用户身上剥削更多的钱。(用硅谷的话说便是CAC与LTV）。确保每个用户都能添加你的收入的办法是，剥离产品中一切 "不错 "的部分，专心满足现有的用户，痴迷那些更乐意付费的少量用户。

互联网的开展有几个这样的比如，亚马逊推翻了咱们所知道的商业，但它开端是痴迷协助书呆子在线购买书本。Facebook呢？但它开端的比如是让常春藤联盟的学生们给他们的同学打分，当然，它今日可以被用来推翻政府和传播宣传。Netflix呢？他们的生产预算比今日印度的教育预算还要多，但他们在开端时仅仅专心于将DVD送到家里。你知道我在说什么吗？

呈现这种状况是有原因的，专心于一个单一痛点的产品能更快地锋芒毕露。当公司只专心于一个很小的功用子集时，就能削减烧钱。而当某件工作简略时，客户的获取就会有机地发生。这些都是产品快速迭代的阶段，跟着时刻的推移，因为产品不断完善，用户提出了期望在产品中加入哪些 "好东西"。

这在曩昔的几个熊市周期中得到了体现。在他们最开端的时分，Nansen专心于答应用户盯梢钱包和代币转移；尔后，他们扩展到DAO、NFT和多链国际。Binance开端是一个现货买卖的地方，尔后，他们扩展到职业生态经济，支持衍生品买卖再到OTC、游戏、VC等其他事务。最后，CoinMarketcap和CoinGecko开端时仅仅供给代币价格数据的途径，今日你打开CoinGecko，你会看到他们如安在适当的时分扩展到一个买卖终端，一个出资组合经理，一个研究中心和一个API供应商。看懂趋势变化了吗？

少量DeFi企业也采取了相同的战略。例如，Curve开端时是一个专门重视稳定币的主动做市商。这个根据AMM的买卖所成为价值数百万的稳定币彼此买卖的最佳场所之一，低买卖滑点乃至逾越了FTX这样的中心化买卖所。经过专心于一个特定的笔直范畴，他们防止了与Uniswap正面交锋，Uniswap正在扩大到未上市财物的长尾财物。

可是，这些企业（或dApp）会一直坚持聚合的状态吗？并非如此。一旦有满足数量的流动性——不管是注意力仍是本钱——进入产品，团队或许会添加其他子功用，以便更好地在其生态系统内保存用户。以Aave为例，他们很早就开端了假贷产品，其时或许有五个可靠的参与者在追求这个时机。尔后，他们在AAVE界面内整合了财物买卖的功用，到2022年8月，他们计划在商场上发布他们的稳定币。

用保罗-格雷厄姆的话说，拆分是一种努力，意图是做一些没有规模化的工作。它是对少量未被现有企业服务的小众客户的追求，对少量无处可去的用户进行精心策划，以处理企业的具体问题。拆分可以在几乎没有竞赛对手的状况下解锁全新的客户根底，它改变了前期危险企业的单位经济效益。获取用户的本钱下降意味着更快的盈利途径，或者有更多的时机进行迭代，直到你找到PMF（用户需求）。

拆分杠杆的效果

到现在为止，我说的都不是彻底经过查验的理论。开创人应该下降CAC（用户获取本钱），并专心于树立重要的东西，这是一个常识。到现在为止，我所做的仅仅给出了一个心思模型，并举例说明了曩昔的拆分是怎么进行的。可是，假如你想，我应该专心于拆分我正在构建的东西，因为我没有任何PMF（用户需求的数据），你将怎么去做呢？

开创人可以经过专心于完结区块链的要害功用，再创造一个子功用产品。假如你是一个开创人，确认你的产品主功用中是否具备创造其他的子功用，因为它们或许会协助你在仿制的海洋中树立一个护城河。这些杠杆的效果，与我之前所说的都息息相关——一切的草创企业都在获取注意力和本钱。

本钱效率

我相信，在本钱密集型创业公司(如DeFi)的布景下，经过进步产品的本钱效率，可以完结产品的拆解。其基本论点是，顾客会流向本钱最低的商场。假如你可以不断迭代一个功用以下降本钱，它就会招引用户。

我用“本钱效率”作为衡量标准——衡量一家企业在没有瓶颈的状况下扩大规模所需的资金(TVL)。假如1亿美元的销量需求10亿美元的用户存款，那么你就有了负债机器。以代币的办法供给鼓励可以从用户那里取得资金，但这意味着该企业或许在智能合约上会面临黑客进犯。

在职业有一些这样的比如，例如，像0x Matcha （聚合DEX）和Hashflow（l是一个免受MEV进犯、零滑点的DEX）这样的产品，经过直接从做市商那里取得报价，专心于保护顾客免受MEV(矿工可提取价值)的影响。因而，他们可以为将以太坊转换为USDC的大额订单供给比币安更好的报价，虽然存在中心化危险。

Hashflow经过成为转换数量有限的财物的最佳场所，累计完结了近120亿美元的买卖。比较之下，Uniswap经过主动做市商（AMM）办法，追求市值较小长尾财物。

区块链链桥也有相似的状况，链桥经常被黑客进犯，有满足的依据标明，持有数十亿美元的链桥智能合约或许不是一个好主意。在职业也有其他挑选，例如，Biconomy（跨链桥根底设施）的Hyphen（跨链桥运用）现已为54,000多名用户供给了1.78亿美元的买卖量，而他们的智能合约中仅确认了300万美元。

那么假贷呢？当然，将数十亿美元放在收益率低于银行账户的协议中，听起来并不沉着。但这便是咱们现在的状况，因为在低动摇时期，人们对假贷的愿望一般较小。假如为假贷供给的很多资金被闲置，协议收益率将下降。

用来衡量的一个指标是均匀利用率。它被定义为假贷金额除以存入的总本钱。在Aave这样的途径上，曩昔几年的均匀利用率约为30%。

像Gearbox这样较新原生DEFI假贷产品，其资金利用率高达70%。当然，这是两个不同的产品，无法作为比较，因为一个是假贷产品，另一个供给保证金，为更大的本钱池供给收益的才干将在未来几个月开端变得愈加重要。假如你是一个开创人，考虑对现有的产品线做哪些改变，以削减客户的本钱或进步他们的报答，或许会有协助。当围绕着产品的投机变得没有含义时，只有这两件事是最重要（削减客户本钱和进步他们的收益）。

当触及到面向顾客的运用程序时，本钱效率部分变得愈加相关。因为你正在与传统银行和金融科技公司的单位经济进行竞赛。除非本钱有增量下降，不然用户或许不会做出转换。

咱们现已看到了这种状况的发生，像Moonpay和On-meta这样的危险出资公司现已大大下降了零售用户购买少量加密钱银的时刻和本钱，曩昔，购买少量加密钱银需求几个小时和至少20-30美元的资金。前几天我试了一下On-meta，他们把本钱降到了4美元和几分钟。

加密赌博让咱们走到这一步，不会让咱们与下一个十亿人息息相关，这就引出我的下一个拆分杠杆——确认下一个十亿用户。

职业建造

咱们经常讨论等候数十亿美元的危险出资资金部署，创业公司筹措数千万美元的状况也不再罕见。但即便有这么多资金，开创人也很少能洞悉到他们的方针客户是谁。现在，前期创业者最追求的数据集是取得用户的本钱(CAC)。在这个职业中，很少有人知道获取买卖用户的本钱是多少，更少人了解它的前史定价。

从前史上看，没有这些数据是可以承受的。因为象征性的鼓励一般意味着开创人不必经过付费途径(比如广告)来招引用户。该协议规定了CAC（取得用户的本钱）。可是，假如你的即时道路图中没有代币计划，你怎么破解这个问题呢？这是大多数(股权)资金富余的危险出资公司不得不面临的难题。

假定您确实具有CAC数据，则需求对用户角色有更多的了解。早些时分，你或许会以为运用Uniswap的人仅仅另一个蜕化的农民。但跟着职业的开展，这些产品的用户类型将以非常杂乱的办法演变，需求有东西来辨认他们。

例如，一般的假定是，一般根据移动的游戏者是一个12岁的孩子，试图让他们在家庭晚餐后放松。相反，移动游戏职业的许多付费用户是40岁的女人。

Nansen认识到了这种需求，这便是为什么他们的产品依赖于根据钱包里的操作来标记用户画像。例如，将钱包标记为——smart money（聪明的钱包）或 Heavy Dex Trader（重度DEX买卖者），使链上侦察可以取得特定买卖背面的布景信息。为数不多的几家新企业正在 “ 场景化 ” 用户画像事务，Layer3、Galxe和Rabbithole担任办理新创业公司可以经过使命确认的用户画像。

新树立的草创公司一般会与这些途径合作，以确认并确认他们的初始用户。像Layer3这样的途径不像Nansen那样运用前史数据来辨认用户，而是根据途径内的操作对用户进行排名。例如，假定你有一个用户在途径上完结了一切与游戏相关的活动；当新游戏的用户体验进入商场时，瞄准特定的用户或许是有含义的。在途径上树立链上身份的用户会从最近的每一次活动中取得指数级收益，因为只有少量用户会完结一切这些活动。

假如你运用布景建造作为松绑的杠杆，看一下笔直利基商场或许会有优点。例如，跟着NFT热潮的呈现，一类新的出资组合办理和NFT发现途径启动。最近，游戏作为一个职业被金融科技等公司所追捧。呈现这种状况的原因是，每个新的笔直范畴都有彻底不同的顾客。

例如，对游戏感爱好的用户或许不关怀Arbitrum上杂乱的新DeFi收益农场，但他们或许会熬夜看他们喜欢的twitch流媒体人第一次测验新Web3游戏。假如你是一个来自游戏笔直范畴的开创人，与一个知名的twitch流媒体人合作，或许比让一个 “ 加密钱银影响者 ” 在推特上介绍你更简略。

易于运用和发现

顾客很难找到合适的东西，就像草创企业很难确认正确的用户相同。一种考虑办法是，咱们正处于dApp的同享时代，用户是为了收益而来，却因为黑客而陷入困境。Web3的有趣之处在于它对产品发布没有约束门槛，但它也将用户暴露在尚未投入生产的危险中。

Limewire PRO是一个文件资源分享途径，官司打输之后被逼关门，Limewire到Spotify，耗费了十年的时刻

缓解这种状况的办法之一是经过推行策划，例如，Darren Lau的Daily Ape迅速成为一个城镇广场，有大约55,000人订阅他们的新闻。相同地，Sov的Compendium对剖析和新闻简报感爱好的用户策划了一些东西。这两个都是策划推行发生的引擎，将人们招引到其他资源。

可是有一种不同的办法，那便是经过数据途径。在规模上，它看起来像DApp Radar或Token Terminal。两者都运用链上数据来说明用户的数量和他们在生态系统中杰出的DApp上的活动。相同，DeepDAO也揭示了发生在DAO的活动（其实这些产品背面的动机是拓展其他运用或子产品）。

注意到这些是怎么进入特定的笔直范畴的吗?一个追求dao，另一个分享DApp的数据，第三个更简略经过传统财务指标的镜头来看待区块链运用程序。它们都是数据途径，但它们对数据进行了从头包装，以便为不同系列的用户供给协助。在接下来的几年里，以其他格局显现相同数据的多个推行策划引擎将成为常态。

因为你只能知道买卖的频率或nft的买卖量。您需求特定于职业的布景，这些布景只来自现已在该职业工作过的个人。这些产品的用户需求与传统替代品进行比较，才干发现Web3产品是否更好。RWA.xyz便是一个比如，它展示了DeFi中的现实国际财物假贷途径是怎么彼此比较的。

因为职业正处于信任赤字时代，咱们需求可以深化了解笔直细分商场途径运用状况的产品。树立合法性的仅有途径是彻底的透明，但并不是每个人都需求数据来做出挑选。最终用户一般想要一个 “ 有围墙的花园 ”，在那里他们有他们需求的东西。

这便是树立SDK以嵌入链桥、假贷或买卖等功用的开创人的含义所在。他们承担一个单一的组件（如买卖财物），将其拆分并作为一个功用供给给多个企业运用，如MetaMask。

追求拆分战略的开创人在MetaMask树立出售东西从中获益，另一方面，用户则获益于不会在与一个不知道的智能合约互动时损失一切的钱。例如，Biconomys Gasless SDK最近100 thieves NFT中，60多万名首次铸造者无需花费任何Gas(买卖手续费)即可取得他们的第一个NFT。

建筑护城河

让咱们回顾一下我方才说的话，商场在拆分和聚合之间摇摆，这是因为在一个新式的职业中，本钱和注意力的流动性潜在缺少。在流动性的高峰期，有或许启动一个聚合器并找到注意力。可是，当没有人关怀的时分，最好是重视那些因为缺少替代品而需求你的小部分用户。这些用户更有粘性，消费更多，并供给有价值的反馈，协助扩大产品。

拆分，其核心是丢掉产品中的花边，笔直于某一细分商场。它使企业在与现有企业的竞赛中具有优势，因为它改变了服务客户的单位经济。当一个危险企业在出售途径方面遇到困难时，从每个用户身上获取更多资金将决议它是关闭，仍是进行后续融资。因为顾客缺少挑选，笔直专业化使开创人可以收取更多费用。

新进入者无法仿制用于辨认用户(比如Nansen)的专有模型，也无法一夜之间在Layer3这样的途径上仿制回头客。SDK供应商多年来树立的事务关系很难与之竞赛。因而，从本质上讲，拆分会让前期创业公司更难与之竞赛。

我所说的一切都假定咱们将与投机愿望的缺少和对咱们树立的东西的信任缺少作斗争。熊市并不仅仅是数字的下降，在资不抵债之前，咱们就会因无关紧要而消亡。拆分便是让产品与笔直范畴的用户有满足的相关性，让他们不断回到你正在构建的产品上。同时，并充沛区别危险，以防止抢夺相同有限的注意力。

此时快讯

【2023-01-21 02:30】【FTX破产案件法官：批准Sullivan & Cromwell 律师事务所继续负责本案】金色财经报道，在美国当地时间周五的法庭听证会上，负责 FTX 案件的破产法官 John Dorsey 批准 Sullivan & Cromwell 律师事务所继续负责本案，并且表示此前 FTX US 前合规官反对该律师事务所的指控是“道听途说、影射、猜测、谣言”，因此也不会将相关指控内容引入证据之中。据此前消息，FTX US 前合规事务负责人 Daniel Friedberg 提交了一份长达 17 页的声明，反对聘用 Sullivan & Cromwell 律师事务所负责本案，因为 FTX US 总法律顾问莱恩·米勒曾为Sullivan & Cromwell工作。